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太平人寿张觉玲:正确的事做正确,专业服务引领诚信

2018年04月04日14:54  来源:映象网财经频道

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  “大道至简,把正确的事做正确,因为当你简单的时候,一切都不是问题,你只需要简单守规矩,用专业向客户介绍保险。”看着眼前这个神采奕奕、说话张弛有度的大姐,你很难相信张觉玲已经快60岁了,从十年前食品厂的退休职工,到现在的太平人寿河南分公司高级经理,太平人寿总公司高峰会百万C会员、杰出展业员、TOP精英论坛荣誉讲师,中领国际寿险行业精英论坛荣誉讲师,河南保险行业服务明星,连续8年百万精英(MDRT会员)。可以说,张觉玲这十年的保险之路收获满满,秉持着对保险事业的无限憧憬和强大的学习力,她在保险行业走出一条不平凡的路。

  学习力就是生命力

  加盟太平人寿之前,张觉玲在食品厂有一份会计的工作,但内退后家庭经济条件很差,试着找了几份工作都不合适,就在她一蹶不振的时候,一位朋友推荐她到太平人寿试试。“刚开始觉得根本干不了,因为我不会说漂亮话,人太简单了。”张觉玲坦言,那时候她对保险也不了解,只是觉得卖保险得“求人”,要会和人攀关系。后来,和朋友深度交流,朋友非常兴奋的分享参加保险TOP论坛学习的感受,激发了张觉玲的兴趣,2007年12月她正式加盟了寿险行业。

  入司后,因为年龄大,张觉玲一段时间很迷茫,但一位业界博士的一席话深深触动了她:“能否成为百万标保精英与从业年限无关、与技能无关!2010年117位百万标保精英中,60%以上入司前没有寿险从业经历,其中5位是当年加入寿险业的新人。而且寿险行业基本的销售技能就那么几项,比如135的5项技能,都是可模仿、可复制的!”张觉玲意识到相信任何销售上的问题都可以从自身的学习中找到解决方法,保险TOP论坛的精髓就是敬业精神、专业精神、专注精神,她暗下决心一定努力学习,拼一把,做到百万精英。

  张觉玲很快行动起来了,选择有价值的培训课程,认真学习、整理、收集经典的保险课件、视频、音频,把这些拷在办公电脑、IPAD、手机中,有空就去学习,同时为了开阔自己的知识和眼界,她还经常自费去北京、上海、深圳找名师学习。

  具备了专业能力,张觉玲开始积极投入到业务工作中,听说有一个银保大客户要投诉公司,没有人敢去处理,她兴奋地跑过去主动要求处理,第一次上门拜访,客户表示对先前的服务不满意,回去后张觉玲深入分析,认为对客户的服务有过错,就向客户写了一份言辞恳切的《道歉信》。同时从专业的角度写了一份《博士谈保险》的介绍,客户被真诚和专业打动接受了道歉,后来客户非常支持张觉玲的工作,不断从她手中购买了几十张保单。张觉玲更是真诚地感谢这位客户!通过这件事,张觉玲明白了专业价值,深切感受到了三种“力量”:客户的包容和理解是自己成长的力量,客户潜在的需求和信任是督促自己追求专业的力量,不断的学习是持续增强专业能力的力量!

  2017年中,张觉玲通过在研习社学习,认识到团队经营需要文化体系来支撑,她未来的目标是打造“勤耕家族”办公室,为客户提供全面、专业的保险服务。因为自己感觉能力有限,她借用保险研习社的平台开始高端增员和绩优留存,对所辖晋升的主管,奖励主管参加研习社学习。对高端增员,在还未入司之前,先送训研习社学习。学习、学习、不断学习,从业10年的张觉玲如此的坚持着,近几年她在学习上的花费每年不低于10万。学习是正确的事,她只是把正确的事情做正确,并坚持下来。10年期间她已销售保单800多件,10年以来累计为公司创造保费8000多万元,累计为客户送去保障约5亿元。她相信,正是学习力才使她的保险生涯更有生命力。

  送资料送出大保单

  “寿险业是一项服务性工作,做一名合格的保险代理人,应该懂得珍惜千辛万苦签下的保单,不要因为服务上的疏漏而让客户不满,甚至导致客户退保或转保。”对保险行业,张觉玲感受很多。2011年—2012年,张觉玲达成百万很吃力,2013年,她很想突破职业瓶颈,所以她定位开发高端市场。这个过程真的很不容易,因为每一个高端客户都需要你持续耐心的专业沟通,用足够多的专业资料来协助他们解决问题。

  张觉玲开始详细分析自己的高端客户。例如一个女企业家,她是几家上市公司的股东,打算移民,计划配置国外保险,已接触过四家保险公司,之前对保险没有太多了解,她家人十分青睐国外保险,身边的已经出国的朋友也在为她出谋划策,但是她总是感觉不太放心。为了解决客户移民配置保险问题,张觉玲自费到北京学习相关知识,回来再详细整理专业资料给客户解答。为了打消客户的顾虑,她还私人订制、把专家请到郑州为客户解疑答惑。认真负责的态度,无懈可击的专业,让客户喜出望外,后续签单千万以上。张觉玲表示,降低风险的伤害程度,这是每个现代人必须面对的课题。人们往往在收益面前忘记风险,如果缺少法律的顶层设计和财富保全的防火墙,都将是一场可怕的财富裸奔。

  实实在在解决客户的迫切问题是张觉玲为客户提供的专业资料的初衷,其实与客户见面送礼物,有时会增加客户的心理负担,但送资料就没有如此的顾虑,专业资料是媒介,是见客户不被拒绝的理由,能够有效减少客户的疑议。她所准备的专业资料都是经过不断学习、反复研究、精心制作来的,包括未来养老压力、当前经济形势、税收与法律知识、保险的价值与意义等内容。张觉玲坚持好的资料有义务和责任让客户知道,让客户与保险代理人一起成长,因为对于高端客户,观念比利益更加重要!

  就这样,张觉玲开启了“给客户送专业资料”的模式。一个转介绍客户,张觉玲第一次见他仅带了一些资料并告知客户:这份资料帮助过很多企业家,您看看对您有没有帮助。客户当面认真看了十几分钟后就同意做计划,最后成交42万的保单。随后给岳女士第一次送学习资料,又成功签下54万/3件。持续送资料不断加保: 4年持续给张先生送资料,成功签单40万/8件;客户杜先生转介绍认识,送学习资料,成功签31万/1件等等案例还有很多。通过不断的向高端客户送资料,让张觉玲明白专业资料让销售变得更加简单高效。阅读资料的过程不是向客户销售保险,而是请专家与客户“对话”,高端客户一旦认同理念,在价值观上赢得共鸣,会快速做出决定,出大单变得水到渠成。

  专业引领诚信 诚信铸就品牌

  “寿险营销需要为每一位客户做好服务,对每一位客户负责,对每一位客户坦诚相待,不放弃我的每一个客户。”这是张觉玲一直牢记心中的责任使命。

  一个刚签完30万保单的客户第二天就找张觉玲退保,她很诧异,经过不断诚恳的询问原因后,客户才不好意思的说自己身边有不少保险代理人,有不少报价更低的保险产品,这位客户提出给1万元进行补偿。张觉玲不仅不要客户补偿款,还说一定配合好客户退保,但退保犹豫期有15天,希望客户好好回去研读下自己给客户做的专业计划书,在保险购买过程中有任何问题都可以咨询她和四个专业助理,客户很满意的回家了。过了两天客户的家人找到张觉玲表示,自己的家人要过生日了想再加保10万,张觉玲很奇怪退保的客户怎么还来加保?客户的家人说:“我们不退了,因为那些报价低的业务员只能介绍他们的保险如何便宜,却做不来你专业的保险计划保障,在他们那买30万的重疾险都要体检,在你这买150万都不用。”正是用专业的能力,诚信的态度,张觉玲不断赢得客户信任,用一张张诚信保单为客户保驾护航。

  从业10年,张觉玲看得最重的就是业务品质:“我是一个把业务品质看得比什么都重要的人,品质就是寿险经营的生命和口碑。”在一次团队会议上,张觉玲告诫团队:“要把寿险工作当成了一份终身事业来做,诚信是立业之本,绝不能因为品质问题而搬起石头砸自己的脚。”张觉玲说到做到,2017年全年100%的个人保单续保率兑现了其诚信服务承诺。

  2018年初,张觉玲又成为2017年度全省系统诚信明星之一,看着微信上一个个熟悉的客户头像,桌子上、抽屉里一张张荣誉证书、奖状,张觉玲感叹道:“我一直很享受给予客户安全感的幸福。做保险其实就是做人,好的人品能带来好的业务品质,就能拥有一个好的口碑,就会口碑相传,客户也就会源源不断。诚信就是保险营销员最好的品牌,只要坚持诚信经营,就一定能收获成功。”

  一个匹夫,完全可以拥有报国之志,正如一滴水穿头石头的志向。“于我而言,很欣慰自己有着一颗被时光和尘埃深埋了的童心,拥有孩子般对世界充满好奇、纯真、热情”张觉玲深情地说。

  带着一颗童心,向上、向善、向阳!在中国发展新时代,在瞬息万变的市场中,这种心境更显清澈、可贵。张觉玲,秉持朴素简约的风格,以诚为源,誉从信来,她沿着正确的轨迹,昂首挺胸,大道远行!

文章关键词:太平人寿;张觉玲 责编:王永芳
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