好想你漂亮的“高送转”，背后的含义却是五味杂陈，重塑“高成长”形象成重要课题

　　核心提示

　　2月11日，该公司发布2011年业绩快报披露：“营业收入7.85亿元，同比增长19.44%，实现净利润1.17亿元，同比增长24.59%。”

　　在股市此起彼伏的“预亏”哀鸣下，这一业绩本已十分难得。岂料，仍遭致投资机构与媒体指责，“成长乏力，营收低于券商此前预期的8.37亿元”。

　　2月29日，好想你发布“分红”预案为10转10送3。

　　在“铁公鸡遍地”的中国股市，这一“高送转”的慷慨本该博得赞许连连。岂料，此举在资本市场却激起了“五味”波澜，赞美者有之，但“机构借机出逃”、“高管发财5500万元”等闲言不绝于耳。

　　究竟是投资者“难伺候”，还是好想你的上升空间暂时撞上了“天花板”?

　　争议仍在继续。

　　机构出逃传言

　　“中国枣业第一股”上市第一年的辛勤与慷慨，被淹没在机构投资者与媒体的“口水拉锯战”中。

　　2月25日，国内某媒体一则报道称，“好想你遭机构抛盘 资金回笼压力大业绩留悬念”。部分好想你股民为“业绩不及预期”积郁的抱怨，由此再被诱燃。

　　2月28日，一国际知名投行特意为此撰文，称“某‘负面报道’并不完全属实”，并“长期看好公司(指好想你)竞争力”。

　　3月6日，好想你方面给予本报的答复是，此前有媒体报道“21家‘打新’机构出逃”信息不实。这与上年度三季报所披露“前十大流通股股东”明细有明显出入。同时，该报道对好想你库存压力给予了误判，“上年度采购枣的资金并无9亿元之多”。

　　口水战的交织，在股价上传导出戏剧性一幕：2月28日，深蹲;2月29日，撑竿跳高;3月1日、2日，俯卧撑。

　　一个重要的原因是，好想你在2月29日午间突发公告称，其控股股东及实际控制人石聚彬2月28日向董事会提交了关于公司2011年度利润分配预案的提议。其提议以2011年末公司总股本7380万股为基数，向全体股东每10股派发现金股利3元(含税)。另外，提议同时以资本公积金转增股本，向全体股东每10股转赠10股。

　　“高送转”的题材，为好想你一度换来了“热烈掌声”。成交量自其登陆资本市场后，极其少见的异动放大，但股价却仍无“拉升”。2月29日当天，该股换手率高达18.74%。这一现象，再被质疑为“主力资金有出货的迹象”。

　　机构投资者究竟有无抛弃好想你?

　　好想你方面称，尚待本月27日年报正式发布。

　　但也有投资人士认为，“机构出逃”在今年年初已是既成事实。

　　该人士从技术层面的分析结论是，“2011年11月30日，好想你出现获‘驰名商标’利好。次日，主力机构利用利好消息冲高，盘中一度冲过61元大关。虽收盘回落，仍未有明显出货迹象。但此后，其走势呈现单边下降，逐步显现主力机构意图。2012年1月16日‘技术点彻底破位’(45.60)，暴露出主力机构出货痕迹和决心”。长城证券郑州营业部副总经理马捷认为，好想你持股机构的“出逃”迹象，可前推至2011年三季度。

　　他的判断依据是，通过对其半年报与三季报公开信息量化对比，持股基金户数由此前的18家降至7家;基金持股总量由此前的约531万股，降至约435万股。某保险机构虽对好想你增持了一倍，但社保基金与信托公司在同期的抛售痕迹却尤为清晰。

　　由此推理，机构投资者的择股口味、投资手段、资金状况，或多有不同。但对于好想你上市前撰写的“高成长”预言，多数机构在这一时期至少很谨慎。

　　马捷认为，好想你在2月份所释放的密集利好，诸如“深耕直营渠道”、“高送转”，或是在主动向机构递上橄榄枝。“股价‘打折’是为吸引散户进入。同时，这为机构介入炒作，提供了合适的题材与空间”。

　　争议商业模式

　　对于外界密集质疑，好想你方面所表述的是，“一些机构与媒体总是习惯性歧视好想你所在行业的成长性”。

　　当然，2011年业绩增长不及此前预期，好想你无法回避。

　　好想你董秘刘汉超称，低于增长预期的主要原因是：其一，2010年原枣减产、采购价格过高，并质量欠佳;其二，零售终端扩容效率，低于当年预期的一半。

　　原料价格高，即意味着产品销售毛利润下降，从而传导至终端，使销售利益受损，并影响区域加盟商拓展新门店的热情。究其根本，则是2010年新疆产枣区的持续降雨。

　　为化解“老天爷不给力”，刘汉超称，去年9月份经销商大会上，公司公布一揽子渠道建设方面刺激政策。比如，石聚彬以300万股3年期权收益为奖励基础;又如，对经销商给予“销售返点”回报。“这史无前例”。

　　这一历史性进步，或是好想你上年度业绩增长19.44%的现实动力。但是，似与加盟商的利益诉求是脱节的。

　　如一消息人士所透露，激励政策对经销商稳定盈利、拓展新门店，并未拿出真金白银。反之，好想你在当年一季度供货价提升了40%，却不能获得消费市场的认可。而原枣质量下降，厂方对产品质量控制标准并没有相应提升。“公司在坚守上市第一年的业绩表现，而经销商却在承受经营压力及消费者投诉。”

　　新疆一场秋雨洗退了“中国枣业第一股”的色泽。让投资界人士对好想你的成长能力有了重新认知。

　　“好想你的成功，是可以被‘复制’的。”郑州厚朴管理咨询有限公司合伙人高尔博认为，摊开其商业模式看，简单看即是“买枣——清洗——包装——卖掉”。其扩大盈利方式，几乎是对渠道增长的“单条腿”下注。同时，并未完成由产品型品牌向价值导向型品牌转型。

　　高尔博的依据是，其一，诸如健康情、精品红枣等原枣类产品，占产品总销售达60%以上。换言之，粗加工类与深加工类产品，不具备更多的利润贡献能力。其二，好想你和同行相比，2000余家门店网络本该是其核心竞争力,但超高的加盟渠道比例，决定了其控制力取决于利益输出多寡以及风险博弈能力。

　　也有观点认为，好想你商业模式过于清晰，归根结底是其产业链太短。而这，决定其可供机构投资者炒作的题材相当稀缺。

　　“它多数的专利技术，都在外包装盒上。它的自有原枣供给量，不足其总体需求10%，且无差异性特色。它上市以来唯一可谈的题材，是两次发布加大直营门店建设。”马捷认为，这反映出好想你与资本市场对话方式、自我包装能力，太“本分”了。

　　攻坚2012

　　好想你“高送转”的慷慨，似乎正在对机构投资者发酵。

　　截至3月6日收盘，好想你报收于42.10元，跌幅为1.44%。这是本周开盘后，延续两个交易日放量下行。

　　相较之下，各知名财经网站的好想你股吧里，却有一些机构对其2012年“高成长”潜力赞美：其一，2011年原枣采购成本下降30%，或将提升公司毛利率1%～2%;其二，预计全年800家新店开店。其中，100～200家直营店布局有利于保证开店速度。

　　这似乎是说，由于2011年度原枣采购价格的取胜，好想你的发育机能与成长命运一夜刷新。

　　“2011年年末，河南省多个城市出现了新疆枣地摊贩售热。其原因是，新疆枣丰产，当地采购价格过低。”一业内人士借此提醒道，原枣采购价格下降，并不意味着好想你能在2012年恢复“大红大紫”,因为它所处的竞争环境与生存条件，都将发生改变。

　　上述人士判断，在“好想你开封2012年发展战略论坛决议”(以下简称“2012决议”)中找到了注脚：红枣行业已进入因优质原料丰产价格下降、终端市场价格降低的竞争局面。

　　换个角度看，好想你董事长石聚彬很清楚，“原料价格决定生死”是伪命题。而唯一能够破解好想你增长“天花板”的角度，是重构其商业模式。这其中，包括了产品结构升级、渠道增补与转型、品牌形象的重塑。

　　即如某外资超市河南区域高管的评价，“中国枣业第一股”成就了好想你成功上位枣业第一个全国性品牌。但较于其他快消品，它的品牌内涵塑造能力相对较弱。“好想你的产品价格凭什么比别人贵?它必须拿出令消费者信服的合理解释。”

　　在“2012决议”中，好想你提出了产品升级体现在四个方面：其一，枣博士、健康情等原枣类产品，加大其名称概念化、理念化，并推动其制作标准上升为国家标准;其二，将枣片等深加工产品提升至A类地位;其三，将营养饮品开发，定位于“2012年抓手”;其四，推出“新郑红”以竞品面貌出现，以价格挑战市场。

　　“石聚彬在着力于强调深加工产品必须上位。其目的，是改变因原料质量与采购价格波动，对其销售增长带来的致命影响。”一行业人士举例说，山西天骄虽比不了好想你市场规模，但其产品线一直走深加工，比如枣饮料、枣食品。因而，山西天骄的利润纵深或将更强。

　　好想你力求产品结构升级，不可缺失渠道支撑力。但依照往年情况，专卖店模式的经销商，对单价较低的深加工类产品缺失推广兴趣。同时，上年度迫于厂家稳定利益诉求更强，经销商受损已产生反抗情绪，亦需要给予安抚。

　　“决议”中表述，除加大商超渠道布局之外，即是要延续上一年的渠道收编战略。通俗理解，就是将加盟店批量改造为“正规军”。较于此前，好想你特别强调的是“听话”：省区经理、门店员工的身份转变，其工资由自负盈亏改为公司统筹发放，服从公司制订的政策方案。

　　而为强化这一渠道变革计划控制力，好想你亦准备“蛋糕加大棒”的自由选择制：经销商参与直营店模式管理的，盈利部分“有赏”;不参加直营店模式的，发货价在出厂价基础上加价10%～15%。