映象财经

近两年，国内新车市场趋冷，但汽车后服务市场迎来历史性发展机遇。截止2019年6月30日，我国汽车驾驶人有3.8亿，私家车近2亿辆。

　　线上车主服务是车后服务市场一个重要细分领域，而活跃用户数是衡量线上产品价值的核心指标。平安好车主自上线以来，月活用户连续多年保持高速增长。今年增速更是迅猛，继8月份APP月活用户突破1800万之后，到9月为止，月活用户再度暴涨，攻破2000万大关，注册用户数突破8000万，渐入佳境，稳居国内汽车工具类应用市场第一位。

　　一、平安好车主突围之道

　　平安好车主APP是平安产险客户服务的核心载体，也是承担平安产险线上化经营转型的重要载体，致力于为全国2亿私家车主提供车服务，成为车主的“用车助手、安全管家”。通过整合产业链资源，围绕车主需求搭建涵盖“车保险、车服务、车生活”的一站式服务平台。

　　2014年9月，平安好车主正式上线，不到一年时间，注册用户数就突破1000万。到2016年初，背靠平安集团雄厚的资源优势，平安好车主被定位为“智能管家级用车服务平台”，开启了活跃用户数狂飙突进的历程。

　　定位中提及的两个关键词——“智能”和“平台”，成为日后平安好车主不断进化的两大战略方向。此后，平安产险不断发力，上线车主社交圈、开发电子保单、提供年审代办……随着车保险、车服务和车生活三大平台不断完善进化，月活数量不断加速、突破。

　　中国汽车后服务市场由于行业特殊性——培育周期长、重运营，目前大多数企业仍难找到盈利的商业模式，真正的破局者寥若星辰。

　　可以说，这是一条充满荆棘的道路。只有深度理解行业并高度整合多方资源，才能实现相对可持续的模式，才有机会破局，打造以消费者为中心的线上线下一站式、全生命周期汽车服务。

　　平安好车主历时60个月，走过了从0到2000万的不凡历程。在流量见顶的今天，能在车主圈极速蹿红，成功实现突围，到底是什么在驱动其飞速发展?

　　剖析平安好车主成功突围的方法论，可以从优质赛道选取、极致用户体验和出色产品运营三个角度去解释。

　　1、精准定位，前瞻切入优质赛道

　　2014年，汽车工具应用领域一片火爆景象，停车类、查违章、加油类等10多款垂直类汽车APP市场互相竞争。

　　平安产险做出了一个重要预判：未来汽车工具类应用将向聚合多场景需求方向发展。随后，平安产险果断切入在线汽车服务市场，推出了平安好车主。

　　不同于同类应用，平安好车主以高聚合、多场景型车主服务为底层逻辑，结合自身优势，将“车保险、车服务、车生活”多种出行服务聚焦于平台。经过5年的不断迭代更新，平安好车主已全面覆盖年检代办、道路救援、车损测算、平安行、ETC等多达70余种服务，挖掘出一条获取流量的快速通道。

　　2、科技赋能，打造极致用户体验

　　平安好车主围绕用户痛点，聚焦多种用车服务场景，用户足不出户即可在线实现年检代办、申请办理ETC等多项日常繁琐需求，获得了众多用户青睐。

　　极致用户体验的背后是顶尖的科技创新实力。从科技成果看，平安产险申请了200多项专利，着力打造了六大创新产品，智能单证识别、智能机器人、IFD智能风控反欺诈、AI开放平台、AI宠物识别和KYD人脸驾驶风险预测。每一项都是在应用场景的基础上结合新技术的再创新。

　　依托以上黑科技，平安好车主APP能实现智能车损测算，道路救援等服务。比如在事故现场通过智能车损测算，能及时快速精准测损，并7×24小时实时呼叫道路救援服务。

　　此外，平安好车主在车安全服务领域积极探索与车主互动，推出了“开车赚钱”功能。基于大数据与智能算法，这项功能可根据车主意愿记录分析驾驶行为，精准分析驾驶数据，帮助车主了解自身驾驶行为，培养良好的驾驶习惯，同时通过设计系列线上活动，用智能技术让产品变得更懂用户。

　　借助科技创新，围绕“日常出行场景+出险场景+救援场景”三大场景的痛点逐个击破，平安好车主APP提供了极致的用户体验，实现了用户的高转化与强留存。

　　3、流量裂变，打造出色产品运营

　　运营对产品成功与否至关重要。为顺应互联网科技浪潮及行业变化趋势，平安产险的运营思维呈现年轻化以及数据化。一方面，平安产险针对年轻用户，在新媒体平台、社交平台等年轻化渠道开展各式各样的运营推广;另一方面，平安产险在全面转型数据化经营后，通过数据驱动运营，进一步提升了运营效率。

　　例如，在5周年之际，平安好车主APP推出了“车主服务节”，“平安920”等强势营销IP。除了在抖音举行#这届车主有fu了为话题的挑战赛，还在火热进行中的“平安920”推出了AI神奇之旅、钻石雨等多样化的新奇活动，使品牌和产品得到了多角度曝光。此外，平安好车主推出9.9元可转增亲友的心意卡，让平安行通过熟人社交中迅速产生裂变，带来大量新用户涌入，有效地提升用户的活跃度。

　　二、平安产险的变与不变

　　成功的产品都是相似的，失败的产品各有各的不同。总结当下最火的APP——今日头条、抖音的成功方法论，与平安好车主十分相似。但张一鸣在分析字节跳动核心竞争力时说，“核心竞争力直接来说是我们的产品，产品背后是我们的技术系统，技术系统背后是我们的团队和文化。”

　　而支撑平安好车主从0到2000万月活的根本源动力也是平安文化。

　　世界唯一不变的就是变。用一句夸张的话说，时代大潮一浪接一浪，企业就像冲浪者，不可能永远停在浪尖，只能不断寻找下一个浪尖。换句话说，企业要有一种永远在路上的状态，总是年轻，总是充满活力，总有勇气否定自己。

　　而新一轮技术浪潮席卷对财险业的冲击来得更现实，且紧迫。“我们危机感很强，向跨界对手学习的意愿也很强。以前保险业比较封闭，现在也面临‘野蛮人’敲门，但仔细想想又有什么可怕的呢!他们能变，我们也能变。”平安产险CEO孙建平说道。

　　抱着坚定的决心，平安产险率先开启了全面数据化经营转型。在这样的战略指导下，平安产险快速寻找到准确定位——一站式车主服务平台，并果断切入新赛道。于是，平安好车主诞生了，而且不断进化，从工具，到平台，再到生态圈……

　　但在实际情况中，从危机文化，到战略调整，再到战略执行，这个传导过程琐碎而复杂。平安产险能做到快速反应，快速迭代，核心是其打造了一个高效的组织系统。

　　为了快速应对外部变化，推进科技战略落地，平安产险进一步优化组织体系。“以前是将业务需求统一提到IT资源池，大家一起来排期，看到底谁先谁后，现在是整个科技中心跟业务分条线在一起去快速地做。”平安产险CTO顾青山说。

　　在高效敏捷的组织体系下，平安产险可以根据产品场景化创新，快速满足用户个性化需求。

　　比如，在国庆期间，平安产险的“护航行动”将按照惯例继续在全国设立的护航站点，为车主们提供免费提供水、饮食、简易救援物品以及救援物资，为每一个国庆出行的人提供最坚实的保障。车主直接登录平安好车主APP即可一键查询护航站点。

　　与此同时，平安好车主APP还为车主们提供查保单、查违章、停车缴费、加油卡充值、道路救援、开车赚钱、一键挪车等车主服务，全线护航国庆自驾出行。有了平安好车主APP，高速无需停车缴费、车辆故障无需等待漫长救援、到了景区还可提前规划停车位……省事省时更省心。

　　比如在理赔环节，平安不断通过科技迭代产品，于业内率先推出智能图片定损、510查勘、信任赔等开创性理赔产品，借助大数据、人工智能应用实现秒级定损、精准定价、现场案件5-10分钟线上线下极速查勘，极大提升客户体验。

　　历史没有偶然。需求在变，不变的是平安产险顺应需求的危机文化;战略在变，不变的是平安产险充满活力的组织机制。与其说今日的平安好车主是“赛道、体验、运营”打法下的产物，不如说是文化与机制综合作用的必然结果。

　　三、新的起点，越过奇点

　　人类历史悠久而漫长，但推动人类向前发展与进步的则是无尽岁月中的某个瞬间。互联网科技中也有类似的观点，只是换了个词——“奇点”。奇点的大致含义是，技术进步的速度会呈指数式增长，并且持续加速，最终越过奇点，量变产生质变，从而技术的发展会脱离人类的控制。

　　凭借流量先发优势，平安好车主吸引了一大批B端资源，超过2万家综合修理厂、1万家4S店，2.5万家保养连锁店入驻好车主平台，旨在为全国2亿私家车主提供多样化、个性化、高品质的车服务。而在服务过程中，会不断产生新数据，既深度推动了平安产险完成全面的数据化转型，又反过来通过数据驱动经营，提升公司经营效率和客户服务水平。最终越过奇点，量变产生质变，加速形成真正的“一站式车主生态圈”。

　　可以说，平安好车主既是平安产险数据化转型的产物，也是平安产险数据化转型的推动者，更是平安产险服务客户的重要支持者。5年的平安好车主运营，已经建立了产险前中后台，以客户体验，用数据为标尺，持续进化的思维和能力，再辐射到日常工作中，改变了平安产险的工作方式、组织形式和企业文化，形成了敏捷的、有活力的、内部竞争数据型组织，将能不断支持战略的快速挑战。

　　选择是偶然的，结果却是必然。在灵活高效的组织系统的支持下，平安好车主“一站式车主生态圈”之路十分值得期待。2000万月活对于平安好车主将是一个新的起点，甚至可能是那个引发量变产生质变的奇点。