映象财经

　　连续两年销售破百万的业绩让人赞叹。她是如何达到这样的业绩的呢?她有哪些独特的个人魅力让客户愿意去信任她?

　　带着这些疑问，我见到了今天的被采访对象——太平人寿三门峡中心支公司业务经理李文青。

　　利落的及肩短发，迈着自信的步伐向我走来，与想象中职场女性巾帼不让须眉的形象完全符合。但是当她开口说话时，脑海中预设的那个形象瞬间消失了。她就像我们身边一个温暖、朴实的大姐。当谈话逐渐深入，她带给我的冲击远不止于此。

　　从客户到保险专员的转变

　　李文青在谈到自己进入太平人寿的经历时说“我完全没有接触过保险，一次偶然机会才接触到保险这个概念”。

　　李文青向我讲述了一件她亲身经历的事件。2015年李文青的大嫂因病住院，需要一笔不小的手术费用。但是这次手术却并未为家庭带来任何经济上的负担，原来大嫂曾经为自己买了一份保险。这次经历让李文青第一次接触到了保险这个概念，也认识到了它的作用。回到家后，李文青坚定地对丈夫说：“我要买保险。”就这样她成为了保险公司的客户。

　　成为保险公司的客户后，她经常被邀请来听讲座。一次偶然的机会，朋友说，“姐，你来咱太平工作吧!”当时赋闲在家的她第一反应是拒绝，身处会计行业多年，她习惯了和数字打交道，本身性格内向的她对自己与客户沟通完全没有自信。经过朋友再

　　三邀请，以及想要突破自己的决心，李文青在2015年11月进入太平人寿三门峡中心支公司。

　　入职4年：2年销售业绩破百万

　　李文青2017年个人业绩143万元、2018年个人业绩139万元，荣获2017-2018年总公司品质五星、省公司诚信明星。业绩销售破百万的员工不在少数，但是入职4年就取得如此大的成绩就不得不让人称赞。

　　“文青姐是一个非常低调的人，她做事非常认真细心，公司经常会为大家组织一些专业内容讲座，她的笔记永远是最完整最详实的。从一个不懂保险的人到保险专家，文青姐付出了很多的努力，刚来公司的时候她还不敢上台讲话，现在她已经能够非常自如地在讲台上分享自己的观点”，同事张莉勤的话语揭示了李文青那些不为人知的努力。

　　当问到她有哪些销售秘诀时，李文青腼腆地答道，“我仅仅是把保险知识形象化，多把保险和生活联系，向客户解释清楚”。

　　为了能够做好工作，李文青还主动学习心理学知识，“不同的客户群要采取不同的方法，比如有些客户她本身性格比较严肃谨慎，那我就需要前期做好保险知识梳理，多用数字说话，让客户透过数字来比较不同的保险产品。”这些方法都是李文青通过不断学习实践得来的，“做工作想要做好就得不断琢磨”。她用简单的话语道出了一个最朴实的道理。

　　诚信：像对待家人一样对待客户

　　通过交谈，我感受到了李文青身上的那一份严谨和朴实的工作作风，但是三门峡中支市区本部经理张慧娟说出的一番话却又再次刷新了我对她的看法。张慧娟笑着说，“文青姐做事非常的用心，她的客户保费续缴率是100%，很多客户都是在没有到期就准备好要缴纳下一年的保费”。当问到怎么才能做到这么高的缴费率的时候，李文青非常严肃地说了一个词“诚信”。

　　“其实我以前也会感觉不好意思，因为以前大家都会对保险行业有误解，后来我就想我要通过自己的努力来化解这些误解。我们自己得首先诚信对待客户，把客户当做自己的家人。我向别人推荐保险产品的时候，我不会说哪个价格贵买哪个，这样做对客户就是不负责任。我一定是先了解客户家庭财务情况、基本理财需求，然后会根据实际情况为客户推荐一个合适的产品。如果单纯为了提高业绩，我随便推荐，今年保费可以缴纳，明年呢?后年呢?当客户真正要用到保险的时候发现我推荐的这个不合适，那我不就是坑了人家吗?这样的事我肯定不能干，而且客户肯定也会对我们保险行业产生看法。”

　　“其实现在有些现象不太好，有些业务员是今天客户买完保险，下次再见不知何年何月了，这样让客户怎么相信你呢?所以为什么客户不相信我们?有一部分原因就是后期服务没有做到位。我们太平人寿有客户档案，我会不定期对客户进行拜访，就是告诉客户，我一直在这里，你有事就找我。客户看到我来拜访肯定也更放心”。

　　用心追求品质：把好每道关

　　李文青对待客户像对待家人一样，对公司更是尽职尽责。她的客户理赔率也非常低。“有一部分原因是，客户是买的理财类产品，所以年限比较长。另外一个原因是，我把关比较严格。客户每一次投保，我是第一审核人，我也经常对客户说，你不能说你生病了就来保险公司投保，将心比心你自己开公司肯定也不会要这样的人来投保，对吧?我得对我的公司负责任。我提前先把各种情况说清楚了，客户也比较通情达理，也能够理解。”

　　通过这几个小时的采访，我脑海中那个形象逐渐变得更加立体。她也许不是我想象中的那种雷厉风行的女强人形象，但她却用自己淳朴的言行，让客户愿意去付出信任。对于保险行业很多人会拥有误解，可是也依然有李文青这样平凡而又普通的保险人坚守住最基本的行业规则，专业为本，诚信立身，立志为千万个家庭送去一份保障!(杜森林 赵康平)